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一個老業務員積累的行銷經驗

1.會哭的孩子有奶吃。很多開始做業務的時候,往往衝勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎麼辦了,往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他,你那個單什麼時候下呀,不斷的問他,知道有結果為止,其實,採購就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們怎麼知道他餓了呢?

 2.應該釣魚,不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然後在博他有一個成嗎?我們往會看準一個,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業務的,我會選准一個行業,比如我要做耳機行業,我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他,直到做進去為止,以後其他的就很好做了。

這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額,我們再轉到別的行業,複製它,就像釣魚一樣,看準大的,一條一條的釣,很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候,追女孩子,大一點的告訴我們的經驗就是:膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和採購聊天的時候,往往很注意談話的內容,老是說沒話題,其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近,在許多天後,我們往往回忘記了當時談的是什麼,只記得哪天我們聊得很好。其實採購也一樣,價格我們會有報價單給他,品質我們有品質承認書給他,交期我們會蓋章****回傳給他,所以我們只要和業務之外的事情就可以了,聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來,就像男女結婚一樣,發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長,到真正結婚了,就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的,我們都應該給點時間客戶和我們,互相考察一下信用,服務等等。

6.做業務不要愛面子。業務做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟採購那麼熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長久呢。

我一般追款,不是求他安排,而是說**先生,你星期3安排貨款給我,我那天下午去拿,他有時會說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你,做業務就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。採購是很健忘的,我們要不斷的提醒他。

7關於細心有兩點:
    對自己而言,在做客戶之前,應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務,也就是你的競爭對手是誰,知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就可以要求他做現金,他肯定會賴帳,如果是對手的原因,例如質量不好,價錢高,服務不好,你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對

手好而令到他跟你做,那你以後就知道怎麼做了。對客戶而言,要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動,你就可以投其所好拉。

8.關於業務員本身。很多人覺得,業務員最好身材高大,英俊瀟洒,業務員一定要口才好,能說會道,嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙,身上隨時帶著煙,逢人就派。業務員一定要會喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業務時心裡很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,

喝酒我最多一瓶啤酒,多點就醉了,可是勤能補拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區,一個工業區的跑。就這樣,我走了三個個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了,我經常對業務員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過後就可以了,所以業務的辦公室在廠外。 

9.關於業務員炒單。我個人認為,在職時不要炒單,我們做人要做一個正直的,有原則的人,炒單並不會給你增加多少額外收入,反而會搞的提心弔膽的。真正有本事,可以出來創業,自己堂堂正正的自己做,這樣才讓別人服你。成功銷售的能力,與你的客戶質量直接相關。因此,銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而,並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發客戶,找到需要自己產品和服務的人。

    以下 10 條「營銷聖訓"是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

 一、每天安排一小時。
   
 銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
   
 二、儘可能多地打電話。
 
 在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那麼你聯繫到了最有可能大量購買你產品或服務的准客戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的,多打總比少打好。
   
 三、電話要簡短。

    打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務,而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘,而且應該專註於介紹你自已,你的產品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
   
 四、在打電話前準備一個名單。

    如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
   
 五、專註工作。

    在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣,在相鄰的時間片段里重複該項工作的次數越多,就會變得越優秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為「漸入最佳狀態"。你將會發現,你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
   
 六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話,就要避開電話高峰時間進售。

    通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效,就應將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
   
 七、變換致電時間。

    我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓,在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
   
 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

    你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶,不管是三年之後才跟進,還是明天就要跟進。
   
 九、開始之前先要預見結果。

    這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
   
 十、不要停歇。

    毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而,大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了

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